Ik heb geen probleem met non-verbale communicatie als concept. Als je saai bent op het podium, storende bewegingen maakt of met je armen zwaait zonder reden, moet je daaraan werken — net zoals je zou werken aan je script, publieksbetrokkenheid en algehele performance.
Mijn probleem met non-verbale communicatie, presentatievaardigheden, lichaamstaal of hoe we het ook noemen, is dat veel sprekers geloven dat de weg naar succes als commercieel spreker uitsluitend geplaveid is met lichaamstaal — en dat is simpelweg niet waar.
Sterke lichaamstaal op zichzelf kan nooit een slecht opgebouwde keynote compenseren als je een professioneel spreker bent. Het kan nuttig zijn als hulpmiddel voor een CFO die droge financiële informatie interessant moet maken, maar voor een professioneel spreker houdt het geen stand. Zoeken naar tools of shortcuts om “shit te laten glimmen” is niet de oplossing. Als je succesvol wilt zijn als spreker, is lichaamstaal gewoonweg niet het juiste vertrekpunt.
Om mijn standpunt — en soms mijn afstand — tot lichaamstaal in het openbaar spreken uit te leggen, neem ik je mee terug naar mijn beginjaren in de sprekersbranche. Het was in de herfst van 2000, bij een lezing aan het Technologisch Instituut in Kopenhagen, dat ik, als nieuwkomer in het professionele spreken, voor het eerst een presentatie hoorde over technieken en het veronderstelde enorme belang van non-verbale communicatie bij het spreken voor een publiek.
De spreker verklaarde vol vertrouwen dat hij meerdere talen beheerste, maar stelde dat lichaamstaal de essentiële menselijke taal is, aangezien gesproken woorden slechts 7% van onze communicatie tijdens presentaties uitmaken. De rest, beweerde hij, was lichaamstaal (55%) en toon (38%).
Ik keek om me heen en vroeg me af waarom niemand anders deze gedurfde uitspraak in twijfel leek te trekken. Het werd met absolute zekerheid gebracht, als een soort evangelie: “Het is bizar, maar zo is het nu eenmaal. Ik heb het niet verzonnen — dit is wat onderzoek ons vertelt,” verklaarde de spreker.
Later die dag werden exact dezelfde cijfers herhaald door een andere spreker, die zich ook op lichaamstaal richtte en uiteraard het belang van haar vakgebied benadrukte.
In de maanden en jaren daarna hoorde ik de “55-38-7-regel” herhaaldelijk aangehaald worden door professionele sprekers, salesmanagers, HR-managers en zelfs een gemeentelijk directeur, die allemaal beweerden dat lichaamstaal cruciaal is in communicatie.
Er waren geen concrete bronnen. Het werd simpelweg gesteld met uitspraken als:
- “Zo is het nu eenmaal.”
- “Communicatie-experts zijn het daarover eens.”
- “Onderzoek toont aan.”
- “Alles wijst erop dat…”
- “Het blijkt dat…”
- “Vandaag de dag weten we dat…”
Ik begreep de aantrekkingskracht van het meetbaar en concreet maken van de ontastbare aspecten van lichaamstaal en non-verbale communicatie, vooral voor degenen die non-verbale communicatie onderwijzen. Maar deze uitspraken verontrustten me. Omdat ik in die tijd dagelijks lezingen en presentaties bijwoonde, ondersteunde niets in mijn observaties het idee dat gesproken woorden zo onbelangrijk zouden zijn.
Dus moest ik onderzoeken waar deze magische cijfers vandaan kwamen en hoe iemand ze zo nauwkeurig had kunnen meten. De “55-38-7”-regel is afkomstig uit studies over non-verbale communicatie, uitgevoerd in 1967 door Mehrabian & Ferris en Mehrabian & Wiener.
Ik stuitte al snel op kritische artikelen die de geldigheid van dit onderzoek in twijfel trokken, en kort daarna ontdekte ik dat de hoofonderzoeker, de Iraans-Amerikaanse psycholoog Albert Mehrabian, zich er terdege van bewust was dat delen van zijn bevindingen verkeerd begrepen en op grote schaal verkeerd weergegeven waren.
Op een bepaald moment belandde het onderzoek van Mehrabian in de verkeerde handen en werd het een misleidende simplificatie van een complex onderwerp.
Al in 1997 schreef Dr. David Lapakko, universitair docent Communicatiewetenschappen aan Augsburg College, over het misbruik van Mehrabians bevindingen. In een artikel uit 2007 keerde hij terug naar dit onderwerp. Daarin citeert Lapakko Mehrabian:
“Mijn bevindingen worden vaak verkeerd geciteerd. Het is duidelijk absurd om te impliceren of te suggereren dat het verbale deel van alle communicatie slechts 7% van de boodschap uitmaakt. Stel dat ik je wil vertellen dat de gum die je zoekt in de tweede lade rechts van mijn bureau ligt op de derde verdieping. Hoe zou iemand dan kunnen beweren dat het verbale deel van deze boodschap slechts 7% uitmaakt?”
In Mehrabians studies wordt gesproken over “7 procent verbaal, 38 procent vocaal en 55 procent gezichtsuitdrukking.” In vertalingen, zoals in Scandinavië, worden deze termen vaak weergegeven als “7 procent gesproken woorden, 38 procent intonatie en 55 procent lichaamstaal.” Het is duidelijk dat het vertalen van “vocaal” als “intonatie” discutabel is en dat “gezichtsuitdrukking” als “lichaamstaal” een forse interpretatie is.
Toch wordt deze interpretatie wereldwijd al decennialang gedeeld, en tot op de dag van vandaag blijft de mythe dat lichaamstaal belangrijker zou zijn dan gesproken woorden wijdverspreid onderwezen.
Lichaamstaal is niet het probleem
Ik heb niets tegen lichaamstaal; het speelt ongetwijfeld een rol voor jou als spreker. Maar het heeft niet de doorslaggevende invloed die de mythe suggereert. We kunnen de rol van lichaamstaal in onderhandelingen, sollicitatiegesprekken, daten of opvoeding niet gelijkstellen aan de rol ervan voor een professioneel spreker.
Door de jaren heen heb ik veel HR-professionals gevraagd waarom zij het goedkeuren dat leiders en medewerkers de “55-38-7-regel” krijgen aangeleerd. Onlangs gaf een leidinggevende in een grote organisatie toe:
“Ja, die ken ik. Dat is wat we onze medewerkers en leiders leren. In mijn vorige bedrijf deden we hetzelfde. Eerlijk gezegd heb ik geen idee waar het vandaan komt of het feit of fictie is. Ik heb altijd gehoord dat lichaamstaal veel belangrijker is dan woorden. Is dat echt fout?”
Deze wereldwijde HR-manager staat niet alleen in deze overtuiging. Presentatievaardigheden zijn gewild omdat we denken dat hoe we iets zeggen belangrijker is dan wat we zeggen – en omdat het geruststellend is om cijfers te hebben die onze beweringen ondersteunen.
Mehrabian heeft waarschijnlijk degelijk onderzoek gedaan, en het was nooit zijn bedoeling om misinformatie te verspreiden. Maar zijn studies zijn aanvankelijk verkeerd begrepen en vervolgens misbruikt door promotors van non-verbale communicatie die op zoek waren naar een eenvoudig antwoord. Het 55-38-7-model is een geschenk voor de kritieklozen. Zij kunnen het overnemen en hebben dan een kant-en-klaar standaardmodel dat overal toepasbaar lijkt.
Wat me altijd verbaasd heeft, is hoeveel sprekers deze vorm van non-verbale communicatie en de bijbehorende mythe blijven promoten zonder de juistheid ervan ter discussie te stellen. Misschien omdat er een markt is voor zulke versimpelde boodschappen; leiders willen dat hun teams zich kunnen vastklampen aan iets concreets, en pakkende boodschappen verkopen.
De misvatting over Mehrabians conclusies is een schoolvoorbeeld van hoe theorie en “onderzoek” kunnen worden verdraaid om een bepaald narratief te ondersteunen. De 55-38-7-regel is niet het enige misbruikte element in de wereld van presentatievaardigheden. Er verschijnen regelmatig nieuwe statistieken die presenteren en non-verbale communicatie tot raketwetenschap verheffen.
De essentie is dit:
Zelfs als professioneel spreker kun je lichaamstaal niet negeren. Maar het is cruciaal om realistisch te blijven over wat de focus op lichaamstaal werkelijk kan betekenen voor je carrière. Overweeg of er niet belangrijkere uitdagingen zijn die prioriteit verdienen. Lichaamstaal moet pas in beeld komen als je een verkoopbaar spreekproduct hebt en je performance aan het verfijnen bent.
Zelfs ChatGPT doet eraan mee
Toen ik dit artikel plaatste, vroeg ik aan ChatGPT:
“Kun je een wetenschappelijk voorbeeld geven dat het belang van lichaamstaal bij keynote speaking aantoont?”
En voilà — het internet staat vol met talloze kopieën van het model van Mehrabian, en ChatGPT kan de gebreken ervan voorlopig nog niet detecteren.
Resultaten:
Mehrabian concludeerde dat wanneer woorden, toon en lichaamstaal niet met elkaar overeenkomen, we geneigd zijn te vertrouwen op non-verbale signalen:
- Slechts 7% van de boodschap werd toegeschreven aan woorden.
- 38% werd toegeschreven aan toon.
- En maar liefst 55% werd toegeschreven aan lichaamstaal.
Hoewel de “7-38-55-regel” niet van toepassing is op alle vormen van communicatie, benadrukt het wel de rol van lichaamstaal en toon bij emotioneel begrip en vertrouwen.
